【プロに聞け】現役中古車店員は自分の車をどう売る？納得のいく取引のためにすべき事とは？

今回インタビューするのはこの方

店舗はマジメに営業、口コミ重視で評判を落とさない営業がメイン

ーーー今日はありがとうございます。ちょっと突っ込んだ話もするかもしれませんがよろしくお願いします。

よしだ: よろしくお願いします。

ーーーまずは最初にですが、買取の査定って何かマニュアルがあるんですか？

よしだ: まず査定の基準となる項目があります、中古車査定基準ですね。
これは主にJAAI（日本自動車査定協会）に準じているのですが、どちらかと言うと店舗にとってはガイドラインなので、同様の条件でオートオークションで相場があるかどうかが一番重要です。
JAAI公式はこちら

ーーー相場があるというと？

よしだ: 車種やグレード、年式・走行距離、エンジンなど、同じような条件の車がいくらで売られているかですね。
それでざっくり査定額が決まります、それによって販売価格も決まります。

ーーー買取価格はどうやって決まるのですか？

よしだ: 例えば、オークションへの出品前提なら諸経費などを差し引いて利益が残る金額で買い取ればいいので、ざっくりいうとオークション相場から30~40万くらいを引いた金額が買取価格になります。

ーーー30~40万って結構上乗せしますね。

よしだ: いやーそうでもないんですよ。
実際は手数料とか、陸送費とか、クリーニングとか結構諸経費がかかるのでギリギリなことも多いです。

ーーー以外と儲からないと

よしだ: オートオークションで赤にならないような金額で買い取れば一応利益は残ります。
バカみたいに儲かっているかと言われれば、んー思っているより・・・儲かってないんじゃないですかね(笑)
よそはわからないのであれですが、少なくともうちはそうでしたね。

ーーーでも、やり方はありそうですが

よしだ: 正直利益の出し方にしても会社、店舗ごとに違ったりしますのでオークション出し前提の会社とかだと業販価格で利益出さないといけないので、クリーニングしない、なんならパンクしたまんまの状態でオークション出しなんかもあります。そういうところは儲かっているのかな・・・

ーーーふむふむ

よしだ: ちなみに店頭販売目的のお店とかだと、長期在庫になってしまった場合のみオークション出しするんですけど、オークションに出すと基本的に赤字になります。まぁ損切りですね。

ーーー営業方針も色々とあるんですね、「こういう場合だと儲かるみたいな」のとかもあるんですか？

よしだ: すでに買い手がいる場合などは積極的に探したりします。
ぼったくることはほぼ無いかなー。
あとでバレて評判を落とすリスクの方が高いので。

ーーー評判を落とすと不利益に繋がると？

よしだ: 結果的にそうなります。
例えば、Aさんが売りに来てくれて、相場より相当安く買い取ったとします。
で、あとで知人とかネットとかの相場で本当の買取価格を知るじゃ無いですか。
「あそこのXXの●●にひどい対応をされた、あそこはひどい店だ」とかリアルですぐ広まっちゃうので、あとFacebookとかTwitterとかで書かれて評判も下がりますし、ネット社会ですしね・・・
私はそこまでして利益を上げることはしなかったです、人事の評価にも響きますし。
まぁ、それでもやっていたお店や人間はいましたけどね・・・

ーーーなるほど、それは怖いですよね。

よしだ: 逆に出来るだけ喜んで帰ってもらうためにどうするか？はすごく考えます。
さっきの逆で紹介が増えたりするのでそれはとても重視します。

ーーー口コミ大事ですね

よしだ: はい、なのでお客さんに喜んでもらえるには？というのが基本スタンスです。
社員であればお客様満足度的な項目が人事の評価にもあるので、目先の利益重視じゃー！数字を上げろ！的な一辺倒なお店だけではないです。
大手ならなおさらじゃないかな・・・ちょっとわからないですが(笑)

ーーーでもそれだとどうやって儲けるんですか？儲からないように聞こえますが・・・

よしだ: 先ほども伝えたところで、社内のマニュアルがあるので基本赤になる買取さえしなければ大丈夫です。
買い手がいたりする場合もあるし、バラして売る方法もあるし、何かしらの形でお金にする方法はあるんです。
ただ、お店によって得意な車種など、例えばSUVが得意とか、商用車が得意とか、そのあたりは販売ルートが確立されているので積極的に買い取る。
結果的にすでに売る先があるので割と高値で買い取れます。

ーーーではあとは量の問題ですかね

よしだ: はい、量をこなせば基本的には利益が上がりますので効率的に買取できるルートがあればそれを優先します。

ーーーネットを見ると意外と「ぼったくられた」「ひどい対応だった」などの評判があるのですが、ああいうのって本当なんですか？

よしだ: 一部ではあります。ただ、ほとんどはマジメにやってると思います。
多分、対応がひどいとか「騙そうとしてる！」というのは担当者が未熟なせいもありますね。
ダメな担当にあたるとひどいことになる。

ーーーそれはたしかに

よしだ: 担当がダメだと話が通じないレベルのこともありますし、個人的な営業成績のこともあるので正直人によってしまいます。
そんな時は担当変えて欲しいというしかないですね。

ーーーそれでかわります？

よしだ: はい、でも前の担当をあまり責めないであげて欲しいです。
大人な対応をすると店舗もそれなりに気持ちは汲んでくれますし。

ーーーなるほど・・・気持ちはわかります(笑)

よしだ: ネットは悪いことは広まりやすいのでそういうところはさっきの口コミの話を含めて教育は徹底します。
本当怖い。

ーーーありがとうございます、では本題の「高く売るにはどうすべきか？」のお話を伺えればと思います。

よしだ: はい、自分で売るなら・・・と言うことですね。

高く売るにはまずは時期と掃除！掃除掃除！

ーーーまず最初にすべき事は？

よしだ: まず、時期を見ます。
お店が欲しがる時期があるのでその時期に売ると言うことです。

ーーー時期というと？

よしだ: 一般的には、そうですね、これからだと1~3月が繁忙期です。
売りも買いもどちらもですね。

ーーーその時期に売れと

よしだ: はい、中古車がよく売れる、買取も増える時期なので利益を上げやすい。
売れるなら欲しいですからね、どこも。
あとは大型連休の前後は相場が安定しないから避けるほうがいいくらいですかね。

ーーーなるほど、たしかに、あと例えば売る側が事前に準備して置くこととかってありますか？

よしだ: まずは掃除です。

ーーー掃除ですか？でも販売前にはクリーニングされるんですよね？

よしだ: もちろんします。
綺麗にしておく意味は、車の表面的な印象というよりは「メンテナンスをしっかりしている」という方がとても強いです。
大事に乗ってたんだなという印象になると査定時の印象も強いですしね、変に疑わなくてもよくなるし。

ーーーなるほど特にどこを掃除しておく方がよいのでしょう？

よしだ: 全般的にですが、以外と細かいところを見ます。
例えば、カバーの下とか、ボンネットの中とか。

ーーーボンネットの中ですか？

よしだ: はい、オイル交換などのメンテナンスを適宜していれば業者さんがある程度拭いてくれたりするので、ボンネットの中がきれいになっていれば「きちんとメンテナンスしている」と判断されやすいです。
バッテリーも綺麗にします、交換の必要があるかどうかなど査定に影響するので。
特に外車の場合はパーツは現地から取り寄せになる場合もあります。
取り寄せるとなると海路で1ヶ月以上かかってしまい、業者さんが売ることができなくなってしまう場合もありますので。
内部のパーツはできるかぎりきれいにしておきましょう。

ーーーなるほどです

よしだ: あとはノーマルパーツがあるならそれも一緒に提供したり、あとは匂いですかね・・・

ーーーあー匂いは重要ですよね

よしだ: ペット載せている場合などは特に、染み付いちゃって取れないことも多いのですが、査定時に少しでも軽減させておくと全然違います。
まぁ、あとでバレるんですが(笑)
印象の問題ですかね。

愛車の下取り、売却で損をしないためには？

買い替えの場合、ディーラーにそのまま下取りに出してしまうと数十万の差がつくこともあります。

直接買取店へ持ち込まれる場合も1店舗だけの査定だと適切な金額でない可能性があります、なぜなら買取は店舗によっての需要や、オートオークションの相場などの状況で金額が大きく変わるからです。

下取りに出す前に、お車の買取相場と最高買取額をナビクルで調べてからから交渉することが、 愛車の売却や、中古車購入で損をしないための近道です。

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一括査定で効率的に査定依頼、電話もわかってしまえば意外とウザくない？

ーーーお店選びとかはどうすれば良いですか？

よしだ: 私の場合は、中古車情報のサイトなどを見て、同車種・同グレード・同じくらいの装備・走行距離の車でソートします。
そうするとだいたい同じような価格帯の車が出てくると思いますのでその平均価格から30〜40万円くらい下げた価格を売値として見ます。
それを一つの買取値の基準にしちゃいますね。

ーーー販売の相場から見るわけですね。

よしだ: はい、はじめての方は特にですが、売値の目標がないと疑心暗鬼になるので何かしら基準は持っておく方がよいですね。
「極端に安くされてはいないか・・・騙されていないか・・・」とか。
逆に「もっと高く買ってくれるところがあるのではないか…」とやみくもにお店を何十社も渡り歩く時間も防ぐことができますし。

ーーーとても参考になります。

よしだ: 次は実際に査定依頼を出しますが、私の場合は一括査定を使います。

ーーー意外です、よしださんなら高く買い取ってくれるところを知ってそうですが・・・

よしだ: いやいや、さっきも言ったのですが、常に価格って一定じゃないんです。
すでに買い手がいたりする場合もあるし、営業方針を変えたりする場合もあるし、その時で特殊な需要があったりもするので生物ですね。

ーーー複数の会社に依頼するのですか？

よしだ: はい、大手をカバーできていれば一旦はOKです。
私はカーセンサーを使ってます。
カーセンサー公式はこちら

ーーーカーセンサーである理由はあります？

よしだ: 大手に査定依頼するのは競争をさせるための意図と、運営がクレームに厳しいので変な事をしてこない点で選んでます。
結果に満足しなかったら別のところに査定に持ち込みますが。

ーーー変な事？

よしだ: へんな時間に電話してきたり、しつこい営業をしてこないとか。

ーーーそれが少ないと

よしだ: ペナルティの対象になりますからね、クレームが入ると。

ーーー一括査定とかだと営業電話ウザい的な話をよく聞きますがどうなんでしょう？

よしだ: 基本、業者からは電話で連絡が来ます。
これは仕方がないというか、営業の電話というより「査定日いつにしますか？」の電話なのでそれさえ決まっちゃえば特に大丈夫なので私はあまり気になりません。
そういうもんだと知っておけば心構えができるのでそういうもんだとおもってください。

ーーーなるほど

よしだ: 実際見てみないと最終的な判断はできないので、各社の査定日決めてもらえばあとは電話かかってこないと思います。
あと、電話対応ちゃんとしてあげる方が印象は良いのでこのあたりも大人な対応をするとGoodです。

自分の納得のいく取引にするために嘘はつかず、正直が一番

ーーー気をつける点とかありますか？

よしだ: ここが重要なのですが、各社査定日を同じ日に設定します。
時間を30分〜1時間ごとくらいに設定して、同じ日に査定に来てもらいます。
こちらの手間も省けますし、そこで実際に見てもらった上での平均価格もわかりますから。

ーーー競わせる？

よしだ: その意図もあります。
実際その場で「今日決めたいんだけど、何社か呼んでますので」と正直に伝えます。

ーーー額は言わないんですか？

よしだ: 他社の金額ですか？

ーーーはい

よしだ: 状況によってですがあまり一概にはオススメしません。
相手の限界値を超えてしまう場合もありますし、濁しておいた方が後の交渉がしやすいので。
これだったら本当に即決！という金額だったら言っても良いかもですが「この金額だったら今返事します！」と

ーーー自分の納得いく金額ですね。

よしだ: はい、なので査定の時は「XX円ですねー」と言われたら「あーそのくらいかーうーん・・・」程度に濁してもう少し欲しいなーくらいを匂わせる程度がいいかもしれません。

ーーーなるほどです

よしだ: あと、時間をちゃんと設定した方がいいです。
無駄に長居する業者もいるので「XX時までにお願いします」と。

ーーー心理戦みたいな感じですね。

よしだ: そうですね(笑)
実際有効でしたが・・・

ーーーそ、そうなんですか・・・

よしだ: まぁ、買取はお店によって重要視する基準が違いますし、お店としても他のお客さんとの兼ね合いがありますから、細かい金額の上下は本当にケースバイケースです。
店舗の売りのタイミングによって平均よりも高く買い取ってくれる会社もあるでしょうし、横並びの場合もありますね。

とりあえず見てもらって、価格に納得いかなかったら全員断って、もう一度お店の場を設けてもいいですし、その中で感じの良かった営業マンに決めてもいいです。
どちらにしろ、自分が納得できればそれは「いい取引」になりますから、ここは手間を惜しまずきちんと時間をかけます。

ーーー最終的には自分が納得できる取引なら良い結果になりますもんね。

よしだ: はい、なので基本的に高く売る事を目的としてますが、無茶を言いすぎてしまうと向こうから断られるケースも少なからずあるのでその点を気をつけてもらえるといいかもしれません。

今日はありがとうございました。とても参考になりました。

結局は担当次第？

1円でも高く売るためには？ではありませんが、損をしないためにはそれなりに手間がかかります。
個人的に意外だったのが一括査定サイトを使っているところ、プロなら違う選択肢があると予想していましたが、プロの方も使われるんですね。
てっきり持ち込むお店が決まっているものだと思っていたので予想外でした。

あとは人によるというのはどこの業界でもどうしても出てくる問題です。
自分に合う担当者が一発でつけば良いのですが、運がなかった場合は遠慮しないで変わってもらいましょう。