インタビュー | 2019.06.12

聞きたい!でも聞けない! 中古車販売のホンネをガチで聞いてきたよ!【後編】

Posted by UruCar編集部

そろそろ車を買い換えたい…という時にお世話になる中古車販売店。決して小さくはない金額のやりとり、失敗しないためにはどこを注意したらいいのか。中古車販売を続けて約30年、酸いも甘いも嚙み分けた販売員さんにお話を伺ってきました。

以下の文中の買取査定額は、投稿日時点での目安になります。実際の査定額については相場状況や車両の状態によって大きく変動しますので、あくまで参考金額としてご覧ください

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前編はこちら

聞きたい!でも聞けない! 中古車販売のホンネをガチで聞いてきたよ!【前編】

中古車販売は対等の商取引きと心得よ

ーーー納車の時、注意したほうがいいことってありますか。

ヤマダ:傷とか見つけちゃうとテンションが下がるので、あまり注意して見ないこと(笑)。
というのは半分冗談にしても、

ーーー半分なんだ(笑)

ヤマダ:中古車ですからねぇ、やっぱり細かい傷などを見つけてしまう場合がありますよね。
そこでカーッとキレないようにすることがポイントかな(笑)。
こちらの確認不足の場合ももちろんあるのですが、説明して納品書に書いてあるのに聞いてない・見ていないなどお客さんの勘違いの場合もありますから。
そこで感情的になってしまうとお互いに気持ちの良い取引にならないので。

ーーー気持ちよくやりとりができると、「少しサービスしておこうかな」みたいな気にもなりますか?

ヤマダ:そりゃあ、なりますよ。こちらも人間なので。
だいたい、こっちが見落としがあると「説明がなかった!!」とキレられるのに、こちらは「う〜ん走行距離どのくらいだった覚えてないな〜、細かい傷の部分とかわからないな〜」というお客さんにキレられないでしょ。
理不尽ですよ(笑)。

ーーー冷静に考えるとただの取引契約なのに、なんだか売るお客側のほうがエラそうなイメージがあります(笑)

ヤマダ:中には素人でもすごく知識豊富な方がいますから、こちらも勉強になることもあるのですが、多くの場合は、ネットなどの中途半端な知識で「オレは知ってるんだぜ!あの店のほうが高く買い取ってくれるんだ!」とか。

ーーーじゃあ、どうぞどうぞそちらへ!って思っちゃいますね。

ヤマダ:ですねえ。特にうちは全国チェーンのお店なので、基本的にはグループ内である程度の買取額が決まってるんですよ。
納得できなければ他のお店に行ってもらいたいのですが、なぜかグループ内の別店舗を練り歩く方もいます。

ーーーん?「埼玉店ではこのくらいだったけど、千葉店だったらもう少し高くならない?」とかですか?

ヤマダ:そうです。でも、埼玉店で見てもらってその価格がついたのであれば、それより上回ることはないです。意外とどこも真っ当な商売してますから。
店によって買い叩くということはありません。……ないはずです(笑)。

希望価格はナゼ聞くのか?

ーーー良い中古車販売店を見定めるポイントってありますか?

ヤマダ:まあ販売の仕事は皆そうかもしれませんが、結局は「店」よりも「人」ですね。
その販売員さんが信用できる人がどうかに尽きると思います。

ーーー人対人の取引ってことですね。

ヤマダ:そうですね。やっぱり、雑誌などからの生半可な知識で販売員よりも優位に立とうとするのはよくない(笑)。

ーーーそういう人、いっぱいいそうですね(笑)。ところで、希望価格って聞かれるじゃないですか。でも、相場価格がありますよね。あれ、聞く意味ってあるんですか?「相場はこれくらい」って言ってくれたほうがスムーズじゃないですか。

ヤマダ:そう言われてしまうと身も蓋もないんですが。
ひとつは、よくない言い方かもしれませんが、振り分けのために聞いています。
200万円の予算があったとして、「希望価格180万円くらい…だけどもう少し上がるといいなあ」と迷っているお客さんに「じゃあ190万円……プラス5万円くらいはつけられますよ!」と後押しするのと、「希望価格250万円!絶対にそれ以下では売らない!」と興奮しているお客さんを200万円で説得するのでは、明らかに前者のほうがスムーズじゃないですか。そうしたら、迷っているお客さんのほうに時間をかけたいですよね。

ーーーなるほど、交渉の余地を見るため。

ヤマダ:もうひとつは、実はこっちのほうが重要なんですが、希望を叶えられるかどうか判断するためでもあります。希望価格が250万円でもいいんですよ。
その理由が、例えば「乗り換えの頭金にしたい」とかだったら、買取価格は200万円だけど、乗り換えたい車を安く仕入れてきたりとかね。予算は決まっているので変えられませんが、新車でなくていいならば、我々の腕次第で希望に近い乗り換えができるかもしれないじゃないですか。

ーーーなるほど!やっぱり「気持ちのよい取引」のためなんですね!

ヤマダ:基本的にはそうです。会社としての利益も出しつつお客さんが満足するにはどうしたらいいかを考えるため、とでも言いますかね。
なので、理由を言ってくれたほうが頑張りやすいです。
仮に金額が相場とかけ離れていても、現実的な希望に近づけたいんですよ。

ーーーなるほどなあ。やはり人に対する信用が大事になってきますね。

ヤマダ:気持ちのよい取引のため、ですけど、「相手が屈服するまでゴリ押しするのが気持ちいい!」という人もいますから(笑)。
でもゴリ押しされても出ないものは出ないので、結局は損なんですよ。
お得な取引をするのに大事なのは人柄だと言えますねえ。

ーーーヤマダさん、ありがとうございました!今後の中古車売買の参考にさせていただきます!

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